대화의 주도권을 넘겨라. 열린 질문으로 상대방이 말하게 하라. 7:3
극단적 사례가 아닌, 구체적 대안과 구체적 데이터 제시.
감성 설득 앞에서는 속수무책. 이것도 기술이며, 다 성공하는 것은 아님.
때로 감정적인 상황으로 비화 될수도.
설득은 논쟁이 아니다.
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상대의 기분을 좋게 한다.
질문으로 대화를 유도.
한번에 해결되지 않을 수도 있다.
설득은 마지막 버스가 아니다.
만남의 여지를 남겨두고, 다음번을 위한 물꼬를 터라.
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물은 100도가 되어야 끓는다. / 작은 행동 하나가 설득은 가능하게 한다. / 상대방이 마음을 여는 순간은 온다. /
역지사지. / 타인을 깎아내려 얻는 이득은 없다. /
상대방이 뭐가 필요한지를 파악하라. / 내가 줄 것을 먼저 생각하라. /
그와 나의 공통된 이익을 찾아라. /
나의 자신감이 내 상품을 대변한다. / 우선 나부터 설득시키라.
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감정에 호소할 때 조심할 것, 설득은 애원이 아니다.
자신의 장점을 무기로 쓸 것
설득 대상을 확실히 알 것
자신감 있는 태도가 성공을 이끈다.
데이터를 제시하라.
외부 소스를 활용하라.
수치를 가능하게 할 구체적 대안을 마련하라.
공감대 형성
공동의 목표를 확인
하고싶은 말을 다 하게 하고 들어준다.
갈등을 감수할 대가를 제시한다.
설득의 결과로 얻는 이득을 부각시킨다.
한국형 설득 -> 쏘주한잔
논리적인 근거를 구체적으로 대라
설득의 타이밍을 놓치지 마라.
한번Yes(양보)는 또 다른 Yes를 부른다.
바람이 안 불면 내가 뛰어야 바람개비가 돈다.
설득의 전쟁터, 나만의 무기가 필요하다. -> 자신감, 지식, 논리적 사고력.
부정적인 마인드는 결코 성공할 수 없다.
작은 눈가루가 굴러 큰 눈덩이가 된다.
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경청의비밀!
역지사지
상대방의 요구 이해
공감하기
눈 맞추기
고개 끄덕거리기
관심, 흥미
공감의 언어 표시
맞장구, 추임새
상대방 말 재진술
내가 아니라 너를 대화의 중심에 넣는 기술
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유형판단의 오류가 설득방향의 오류를 부른다.
Speaker 표출형
-끊임없는 자기표현 / 말 많음 / 활달함
------> 과시욕구 자극, 감정설득에 약함
Carer 우호형
-끄덕끄덕 맞장구 / 타인에 감정이입
------> 개인의이익에 관심 없음, 조직, 관계에 관심이 있다,
관계 확장보다는 기존의 관계를 지키려 한다. 불확실한 모험을 좋아하지 않음.
Achiever 성취형
-자기주장 강함 / 사람보다는 일에 관심 / 감정을 잘 드러내지 않음
------> 경쟁심 구축, 경제이익 논리
Finder 분석형
-꼼꼼함 / 상황점검
------> 감성접근은 오히려 역효과, 구체적 대안 제시, 가장 설득하기 힘든 유형
감정과 의사 표출 잘 안함, 조직보다는 자신과의 연관성이 더 중요
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인간은 익숙한 것을 좋아한다.
인간은 자기중심적으로 생각한다.
인간은 칭찬에 약하다.
인간은 유사성에 약하다.